细分渠道 惠普商务笔记本首度夺冠军

在本次商用笔记本电脑调研中，惠普依靠其在渠道力中的优异表现，夺得渠道冠军。不过，其领先优势并不明显，在品牌力与产品力两方面与联想ThinkPad仍有差距。

在本次商用笔记本电脑调研中，惠普依靠其在渠道力中的优异表现，夺得渠道冠军。不过，其领先优势并不明显，在品牌力与产品力两方面与联想ThinkPad仍有差距。

　　今年商用笔记本电脑的覆盖渗透力权重分值比去年下降了15.16%，表明渠道商认为商用笔记本电脑渠道已经比较成熟，不需要再大发展了。另外，今年，管理约束力权重分值也下降了不少，表明渠道商认为商用笔记本电脑的渠道秩序比较好。

　　点评渠道冠军

　　与去年相比，商用笔记本电脑的排名变化较大。这种变化首先体现在冠军易位上。去年的冠军是联想ThinkPad;今年，惠普以22.24分的综合评分超过联想ThinkPad，成为商用笔记本电脑渠道冠军。

　　渠道力分析

　　惠普综合评分仅高出联想ThinkPad0.21分，但渠道力综合得分就高出0.53分，可以说，在渠道力上的高得分是惠普商用笔记本电脑此次夺冠的根本原因。

　　在渠道力的8项指标中，惠普有4项排名第一：支持到位性、管理约束力、专业培训力和协同竞争力，其中支持到位性的优势最大，得分为1.85分。正如北京恒昌开拓科技有限公司项目部总经理吕涛所说：“惠普的渠道政策一直很稳定，对渠道商的支持很到位。惠普对渠道进行了细分，让不同经销商销售乃至包销不同的产品，且对其实行不同政策。”确实，惠普一向都是尽可能地与大型渠道商合作，渠道质量较高。去年，惠普实行RD制，调动了总代理的积极性，该政策不仅促进了惠普向区域市场的渗透，也提高了其渠道管理与培训能力。

　　品牌力分析

　　在品牌力上，惠普的综合得分虽然比去年上升了0.10分，但排名仍落后于联想ThinkPad，位列第二。

　　在品牌力4项指标中，除了品牌认知度外，惠普在其他3项指标上均位例第二。

　　品牌认知度是惠普在所有16项指标中表现最差的一项，其排名在所有品牌中只位列第4。这主要是因为惠普在区域市场的知名度不如联想Lenovo，在一、二级市场则不如联想ThinkPad和索尼。

　　产品力分析

　　在产品力上，惠普的综合得分也低于联想ThinkPad，位列第二。特别值得一提的是，尽管惠普今年的产品力综合得分只比去年多0.02分，却获得了技术创新性与应用丰富性两个单项指标第一名，而去年惠普没有获得任何一项产品力单项指标第一名。它表明惠普在商用笔记本电脑研发方面的一系列创新举措得到了渠道商的高度认可。最近两年，惠普进一步拓宽了商用笔记本电脑产品线，并推出了几款专门为中国用户研发的产品。

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其他品牌分析

　　今年，商用笔记本电脑前六名的次序有较大变化：惠普、索尼名次上升，联想Lenovo、联想ThinkPad与三星下降。

　　

　　

　　联想ThinkPad获得综合评分第二名。在品牌力和产品力上，联想ThinkPad仍保持着领先地位，但渠道力输给了惠普。

　　在渠道力8项指标中，联想ThinkPad获得长成延续性和销售盈利性两项第一。前者表明被联想收购之后，ThinkPad在国内的增长仍一如继往，后者则体现了其高端品牌定位的体现。目前，除了富士通、索尼之外，联想ThinkPad是所有品牌笔记本电脑中价位最高的;而富士通与索尼的市场占有率都远不及联想ThinkPad，联想ThinkPad在销售盈利性指标上位列第一合情合理。

　　联想自收购IBM个人电脑事业部之后，一直致力于加强Thinkpad的品牌建设，其中最重要的举措就是努力保持其技术领先地位。为此，今年他们推出一系列举措。联想ThinkPad获得品牌力与产品力综合得分两个第一名正是这些举措的成果。

　　索尼的综合评分位列第三、三星位列第五表明日韩系厂商在商用笔记本电脑市场上的力量不可小视。

　　去年，索尼建立了一些面对中小企业的专卖店，以销售解决方案(主要是视频会议解决方案)而非产品的方式开展经营活动，此举受到渠道商的认可。在单项指标方面，索尼也有所斩获，获得政策延续性指标第一名，这主要是因为其一直采用高度扁平的渠道模式，对所有经销商一视同仁，没有为了笼络新渠道商或开拓新区域市场而“临时抱佛脚”的行为。

　　今年，三星在细分渠道并对其实行差别管理方面下了很大功夫，取得不错的成效，其综合评分居前反映了这一点。

　　联想Lenovo与方正的综合评分位列第四与第六，说明本土品牌在商用笔记本电脑市场上仍有一定优势。这主要是因为商用笔记本电脑渠道与商用台式电脑的用户群与渠道的重合度较高——当然，两者并非完全是一回事，本土品牌在商用台式电脑市场上优势明显，但在笔记本电脑市场上则没有多少优势可言。

　　联想Lenovo的覆盖渗透力位列第一。“这一点应该是最无争议的。毕竟，Lenovo是目前唯一能全面覆盖五、六级市场的品牌。”锐力创新副总经理兼营运总监袁伟杰说。

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各指标权重分析

　　与绝大多数产品一样，对商用笔记本电脑而言，在渠道力8项指标中，销售盈利性的权重是最大的，分值为0.3632。绝大多数的被调查者都坦承利润最大化是其从事经营活动基本指导思想，他们选择产品，首先看的就是其能为自己带来多少回报。目前，IT产品的利润空间越来越小，渠道商对盈利性自然也就愈发看重，今年销售盈利性的权重分值比去年增长了7.99%即是其反映。另外，在渠道力8项指标中，渠道商对支持到位性、成长延续性和协同竞争力的重视程度也有所增加。

　　

　　值得注意的是，今年商用笔记本电脑的覆盖渗透力权重分值与去年相比大幅下降了15.16%。覆盖渗透力强虽然有助于扩大品牌影响力和拉力，但也可能会损害经销商的利益。换言之，渠道商密度过小不利于营造良好的销售氛围，过大则会降低单个渠道商的销量，对渠道商而言，厂商的覆盖渗透力是一把双刃箭。对覆盖渗透力的重视程度下降表明渠道商认为商用笔记本电脑渠道已经比较成熟，不需要再大发展了。另外，今年，管理约束力权重分值也下降了不少，它表明渠道商认为商用笔记本电脑的渠道秩序比较好。

　　

　　在品牌力4项指标中，品牌认知度的分值比去年有所下降，但仍是最大的。这表明渠道商仍然很看重品牌的信息传播功能，毕竟一个品牌得首先让人知道，才能谈得上其他。与认知度比起来，美誉度、忠诚度和偏好度都是第二位的。值得注意的是，商用笔记本电脑渠道商今年对品牌偏好度的重视程度大幅增加，给予其的权重分值比去年增加了16.72%，这表明渠道商对品牌的维系客户关系的功能有了进一步的认识，或者说其品牌意识更健全了。

　　

　　在产品力4项指标中，产品可靠性的影响最大，而应用丰富性的影响最小。这表明商用笔记本电脑的主流应用日趋一致，产品同质化程度进一步提高。与此同时，渠道商对卖点独特性的重视程度大幅增加。它说明在产品同质化程度增加的情况下，渠道商比以往更渴望产品有独特的卖点。

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总结与建议

　　今年商用笔记本电脑的排名次序与去年有较大变化：日韩系厂商上升，而台系厂商下降。但同时也应该看到，无论是就综合评分而言，还是就渠道力、品牌力、产品力三个分类得分而言，各品牌之间的差距都不是很大。上述情况说明尽管商用笔记本电脑市场集中度一直较高，但渠道集中度却比较低，渠道的稳固性仍有待加强。

　　重点改进领域

　　从下图可以看出，渠道商对于产品可靠性和品牌认知度的关注程度很高，同时，对这两个指标的满意度也很高。因此，供应商在这两个方面只需要保持和发展即可，很难有大的提高。而销售盈利性与支持到位性是渠道商关注程度高、评分却比较低的指标，供应商应该给予重点关注。

　　

　　渠道商对销售盈利性高度关注且不满意是情理之中的事，而对支持到位性高度关注且不满意则表明渠道商希望供应商能够把其支持政策落到实处。

　　对新品牌的拓展

　　在谈到是否有意拓展所代理的产品时，有53.49%的渠道商给出了肯定的回答。这个比例在全部31个产品线中处于中游。它表明商用笔记本电脑市场仍处于发展期，渠道商的选择仍然不少，厂商应该把握机会，扩大、优化自己的渠道。

　　在有意向拓展新品牌的渠道商中，大多数把销售赢利性和产品可靠性作为选择新品牌时最为看重的因素。这一方面显示出渠道商对目前的赢利状况并不满意，希望能够通过代理新的品牌来提高利润率，另一方面表明渠道商不希望由于引进新品牌而给自己带来麻烦。

　　就具体品牌而言，渠道商的选择是非常多的，但多数是成熟品牌。这是因为商用笔记本电脑渠道商最看重的是客户关系，他们不愿意为不成熟品牌冒险。